Exporteren naar Azië: tussen moderniteit en traditie
Aziatische landen zijn al decennialang in contact met exportlanden uit de hele wereld. Een soort van geforceerde toegankelijkheid, die de grote Aziatische landen niet belet om een bepaalde traditie te respecteren in het zakendoen. Een traditie die ook de buitenlandse handelsbetrekkingen flink beïnvloedt. Victor Dulait, Area Manager voor Oost-Azië bij hub.brussels, onthult de finesses van het zakendoen met Aziatische bedrijven.
Interview met Victor Dulait, Area Manager voor Oost-Azië bij hub.brussels
Wat moet ik weten alvorens ik naar Azië wil gaan exporteren?
Victor Dulait: Aziatische landen bieden een enorm potentieel, om te beginnen vanwege de omvang van de markt. Die biedt natuurlijk wel een paar hindernissen. Japan en China zijn erg grote markten, maar ze liggen ver van ons af. Zowel geografisch als cultureel. De export naar Azië vergt dus veel voorbereidend werk. Vooral om de plaatselijke zakencultuur te leren kennen. Ook al beschik je over een goed product en een eventuele afzetmarkt, toch moet je eerst en vooral het vertrouwen van de markt zien te winnen. Er gelden wel wat zaken die er anders aan toe gaan dan bij ons.
Kan je een voorbeeld geven?
Vitctor Dulait: Het belang van een goede zakenrelatie kan ik niet genoeg benadrukken. Daar moet je op voorbereid zijn, lang voordat je de markt wil betreden.
Je moet het land bezoeken, je prospects ontmoeten, uitwisselen, samen lunchen of op restaurant gaan…
Een traditie die alle Oost-Aziatische landen gemeen hebben: het uitwisselen van visitekaartjes. Voor ons een vrij gewone handeling, maar erg belangrijk voor Aziatische zakenmensen. Het is bijvoorbeeld gebruikelijk om het visitekaartje te presenteren door het met beide handen vast te houden. Dat is een teken van respect in de Aziatische cultuur. Op dezelfde manier moet je eigen visitekaartje worden omgedraaid, zodat je partner het kan lezen. En jij houdt het een beetje lager dan zijn/haar eigen kaartje (ervan uitgaande dat hij/zij het tegelijkertijd aan jou presenteert). Een schijnbaar eenvoudig gebaar dat het verschil maken tussen het mislukken en slagen van je gesprek of exportproject.
Wat houdt het beroep van Area Manager precies in?
Victor Dulait: Als Area Manager voor Oost-Azië bestrijk ik grote gebieden: China, Japan, Korea, Mongolië… De functie van Area Manager bij hub.brussels heeft 2 belangrijke doelstellingen:
- De helpdesk: wij helpen Brusselse bedrijven met allerhande vragen en kwesties in verband met export.
- Evenementen: we organiseren heel wat internationale evenementen, zoals handelsmissies, deelname aan vakbeurzen of conferenties… Op die manier willen we de Brusselse bedrijven meer exposure te geven in het buitenland, of ze kennis laten maken met een specifieke markt.
Hoe werken julllie samen met de handels- en economische attachés ter plaatse?
Victor Dulait: De handelsattachés en de Area Managers van hub.brussels werken elke dag nauw samen. Het grote verschil tussen de twee functies: de Area Managers werken vanuit Brussel, en staan dus in direct contact staan met Brusselse bedrijven die willen exporteren. Wij fungeren dan ook als schakel tussen ondernemers hier en de handelsattachés in het buitenland. Bovendien helpen en adviseren we ook Brusselse bedrijven in hun zoektocht naar geschikte exportmarkten, volgens hun wensen en exportpotentieel.
Onze collega-attachés nemen het vervolgens over, en informeren Brusselse kandidaat-exporteurs over de specifieke kenmerken van de exportmarkt waar ze aan de slag willen. Doorgaans zijn onze attachés gevestigd in de hoofdstad. Ze beschikken over grondige kennis van de markt en de plaatselijke handelscontext, inclusief een uitgebreid netwerk met interessante contacten voor Brusselse ondernemers die aan de slag willen in het buitenland.
Welk soort steun bieden jullie aan Brusselse bedrijven die naar Oost-Azië willen exporteren?
Victor Dulait: Wij adviseren en begeleiden bedrijven voor, tijdens en na hun exportproject. In de voorbereidende fase gaan we het exportplan van de kandidaat-exporteur challengen. Is het bedrijf in kwestie klaar om te exporteren? Is de exportmarkt geschikt voor hun product of dienst? Het gebeurt dat ondernemers bij ons binnenstappen met een welomlijnd idee om te gaan exporteren naar een bepaald land, waarvan uiteindelijk blijkt dat de beoogde exportmarkt absoluut geen affiniteit heeft met hun product of dienst.
Ons advies is vaak om eerst te testen in onze buurlanden, zoals Nederland, Frankrijk of Duitsland. Dat is een ideale manier om te groeien, je exportstrategie op punt te zetten en tegelijk naambekendheid op te bouwen. Vervolgens kan je inderdaad denken aan een volgende stap naar een grote markt, zoals Azië.
Naast de individuele begeleiding beiden we Brusselse bedrijven ook de mogelijkheid om deel te nemen aan vakbeurzen en handelsmissies in het buitenland. Die organiseren we meestal in samenwerking met andere partners, en genereren vaak veel publiciteit. En het is een goede gelegenheid om contacten te leggen en aan prospectie te doen. Deelname aan zo’n vakbeurs of handelsmissie via hun.brussels kan bovendien meestal tegen een lage kost, gezien het een gemeenschappelijk organisatie betreft.
Welke steun bieden jullie aan bedrijven in geval van een crisis, zoals bijvoorbeeld bij het coronavirus?
Victor Dulait: Eerst en vooral zorgen we ervoor dat onze communicatie in overeenstemming is met die van de bevoegde overheden, zoals de FOD Buitenlandse Zaken of de Wereldgezondheidsorganisatie. Die brengen ons in real time op de hoogte van de situatie. In verband met het coronavirus is er op onze website ook een pagina met regelmatige updates.
“De economische gevolgen van een het coronavirus zijn natuurlijk zorgwekkend. Wat betreft de Brusselse bedrijven, blijven de impact tot op vandaag vrij beperkt. Het Brussels Hoofdstedelijk Gewest leunt vooral op een diensteneconomie, en die is weinig afhankelijk van import uit China. Bovendien gebeurt exporteren of prospecteren gebeurt niet in één dag: bedrijven die aan de slag willen op de Chinese markt, hebben hun prospectiereis voorlopig uitgesteld, of gaan op zoek naar opportuniteiten in andere landen. Brusselse bedrijven met een vestiging in China zien vandaag inderdaad een negatieve impact op hun omzet, maar er is goede hoop dat de handel zich in het volgende semester kan herstellen.”
Ondertussen zetten we het netwerk- en prospectiewerk online verder. Een persoonlijke meeting of een bezoek kan dan later snel geregeld worden.”
Victor Dulait is afgestudeerd in politieke wetenschappen en internationale betrekkingen en heeft een bachelor in rechten. Na zijn studies werkte hij een tijdje in China, waar hij het land en de cultuur leerde kennen. Sinds 2071 is hij Area Manager voor Oost-Azië bij hub.brussels.
