10 conseils pour se lancer à l’exportation
Le commerce extérieur est un levier essentiel pour la prospérité des entreprises bruxelloises. Vous souhaitez partir à la conquête de nouveaux marchés? Accroître votre clientèle, votre chiffre d’affaires ou votre marge? Voici nos 10 conseils pour vous lancer à l’exportation.
De par la relative petite taille du territoire, les entreprises qui florissent à Bruxelles sont vite amenées à envisager l’exportation pour se développer. Via notre réseau international de près de 100 Conseiller.e.s Économiques et Commerciaux.ales ainsi qu’une équipe spécialisée en exportation basée à Bruxelles, hub.brussels vous accompagne dans vos premiers pas à l’international, de Bruxelles à Berlin, New-York ou encore Kinshasa.
Voici 10 conseils à prendre en compte dans les premières étapes de votre projet de croissance à l’international!
1. Déterminez si vous êtes prêt.e pour exporter
Avant de faire vos bagages, prenez le temps de réfléchir à ce que vous avez à y glisser. Votre entreprise possède-t-elle déjà une base nationale solide? Vos capacités de production peuvent-elles être pensées à plus grande échelle? Vos produits ou services trouveront-ils un écho sur le marché que vous convoitez?
Pour répondre à ces questions de base, une analyse SWOT est de mise. Cet outil de stratégie d’entreprise permet d’analyser:
- les forces de votre entreprise (capacité de production, innovation, produits de niches)
- les faiblesses de votre entreprise (ressources humaines, finances, manque d’expertise à l’international)
- les opportunités pour votre entreprise (marchés en croissance)
- les éventuelles menaces pour votre entreprise (concurrence, risques financiers)
Faites ce diagnostic pour chacun des produits et services que vous proposez. Si les résultats ne sont pas optimaux, commencez dès lors par revisiter votre business plan et votre plan financier.
2. Identifiez les produits et/ou services que vous souhaitez exporter
Si vous envisagez l’exportation, cela signifie que votre entreprise se porte bien ou que vous avez, au détour d’un voyage ou d’un séminaire, saisi tout le succès que pourrait avoir votre offre sur un marché en particulier.
À noter que, dans le milieu entrepreneurial, les idées ne manquent pas… et la concurrence non plus. L’analyse SWOT réalisée en amont vous en a démontré tous les risques et toutes les opportunités.
Dans le choix des produits et/ou services que vous exporterez :
- Préférez les produits et/ou services de niches: ces marchés sont plus accessibles aux PME et la concurrence locale y est moins forte que dans les grands marchés.
- Optez pour une offre qui vous démarque de vos concurrents: votre produit ou service doit avoir une valeur ajoutée unique sur le marché. Pour ce faire, appuyez-vous sur le concept marketing de la Unique Selling Proposition (USP) qui conceptualise ce qu’une entreprise apporte de plus par rapport à ses concurrents.
3. Identifiez votre marché
Les pays lointains ont certes leur attrait. La distance s’accompagne néanmoins d’une série d’obstacles: financiers, linguistiques, culturels,… Privilégiez dès lors pour vos débuts à l’export les pays limitrophes, qui partagent votre langue et votre culture. 60% du pouvoir d’achat des 512 millions d’habitants de l’union douanière européenne sont concentrés dans un rayon de 500 km autour de Bruxelles. Et cela vous offre de multiples avantages:
- Un détachement de votre personnel moyennant des contraintes administratives limitées
- La possibilité de vous rendre rapidement sur les lieux
- L’opportunité d’effectuer ces voyages pour un coût relativement limité
Vous souhaitez exporter au-delà des pays voisins? Voici nos conseils par continent.
- L’Amérique du Nord, qui nous a partiellement inspiré sa culture des affaires, est la destination de choix pour la grande exportation.
- L’Afrique du Nord et l’Afrique Subsaharienne sont également proches, tant géographiquement que culturellement. Argument à ne pas négliger, ces pays se calquent sur le même fuseau horaire que le nôtre, et sont accessibles aisément à partir de Brussels Airport ou du Port d’Anvers. À noter que pour les marchés africains, il est particulièrement important d’être bien introduit auprès des prospects locaux, via un Conseiller Economique et Commercial, un partenaire local ou dans le cadre d’une mission économique officielle bruxelloise ou belge par exemple.
- L’Asie est séduisante, mais la taille de ses marchés n’a d’égale que la complexité à s’y faire une place. Ne vous y lancez dès lors qu’après avoir su dégager des moyens financiers et humains nécessaires à de longues démarches commerciales.
Vous n’êtes pas encore décidé.e sur votre destination ? Prenez contact avec Katia!
En attendant, voici une série d’outils qui devraient vous aider à déblayer le terrain pour choisir votre marché:
- google marketfinder
Cet outil vous permet de trouver les marchés en adéquation avec votre offre, en dégageant la fréquence des recherches pour des produits ou services équivalents aux vôtres ou la fréquence de recherche du nom de votre entreprise ou de vos concurrents. - Les fiches pays des assureurs crédits
Celles-ci sont particulièrement utiles pour vous rendre compte de l’intérêt d’un marché et des risques d’insolvabilité qui y sont liés: - Transparency International
Cette organisation analyse le degré de transparence ou de corruption d’un pays. Elle vous donne aussi une idée de la complexité d’un marché local, de la longueur du time to market et si le marché ciblé correspond bien aux valeurs de votre entreprise.
4. Distribution: par quels canaux vendre à l’étranger?
Que vous exportiez des biens ou des services, plusieurs solutions s’offrent à vous pour leur distribution sur le marché.
Pour exporter des biens
- Le recours à un agent ou un distributeur
Le recours à un agent ou à un distributeur déjà introduit sur place est idéal et parfois indispensable sur certains marchés, afin de gagner un temps précieux et assurer un contact local de confiance au client étranger.
- L’agent prend sa commission sur les commandes ou les ventes que vous réalisez. Il n’investit pas dans le marketing local, ne fait pas de service après-vente, de recouvrement de créances.
- Le distributeur est un importateur qui achète des stocks et distribue vos produits. Il se charge de formalités douanières du recouvrement des créances et du marketing et peut faire de l’après-vente.
Les plateformes e-commerce locales ou internationales jouent également le rôle d’agent ou de distributeur aujourd’hui.
- La vente directe
Si vous en avez les moyens financiers et humains, la vente directe est l’option la plus séduisante: pas de marge à partager, un contact direct avec le client,… Elle s’accompagne généralement de l’ouverture de votre propre succursale commerciale ou filiale.
Pour exporter des services
Vous vendez de l’expertise ou du conseil? Glissez-vous dans les valises de l’un de vos clients ou de vos partenaires! Au besoin, un partage de la marge peut être envisagé pour les y encourager.
Exemples
- Lorsqu’un promoteur gagne un marché à l’étranger, il emmène ses partenaires belges, architectes, bureaux d’études, constructeurs, sous-traitants… avec lesquels il a l’habitude de travailler, les introduisant ainsi sur le marché.
- De même, lorsque l’un de vos client se rend à l’étranger, encouragez-le à distribuer ça et là quelques cartes de visite et à préparer le terrain pour votre éventuelle venue sur le marché.
5. Adaptez-vous à la culture locale
Afin de garantir le succès de votre projet d’expansion à l’international, il est important de comprendre les us et coutumes locales. Avant même d’adapter le bien ou le service vendu, c’est votre propre comportement et votre attitude qui doit se faire aux spécificités du marché.
En cela, un premier voyage de prospection est nécessaire. Vous pouvez l’effectuer par le biais de l’un de nos salons ou nos missions économiques ou en rencontrant notre Conseiller.e Économique et Commercial.e sur place.
6. Faites appel à des experts légaux
À chacun son métier. Vous gérez le volet produits/services, laissez à d’autres le soin de faire en sorte que ceux-ci puissent être distribués à l’étranger en toute légalité. Pour cela, nous vous encourageons vivement à vous entourer de professionnels pour les questions légales et fiscales.
Retenez déjà ces grands principes en matière de TVA:
Pour la livraison de biens à un assujetti étranger (B2B)
- Si vous exportez vers un pays de l’UE, il n’y a pas de formalités spécifiques et pas de perception de TVA en Belgique. Il vous incombe de vérifier que votre client était bien immatriculé à la TVA au moment de la facturation.
- Hors de l’UE la TVA belge s’applique ; la douane émet un document EXZ qui atteste de la sortie des biens de la Belgique.
- Hors de l’UE, mais pour les pays avec lesquels l’UE a signé des Accords de Libre Echange, la TVA n’est pas appliquée ; la douane délivre un document EXZ et un document EUR1.
Pour la livraison de biens à un non assujetti (Client non assujetti livré dans l’UE)
C’est la TVA belge qui est d’application jusqu’au franchissement d’un seuil de chiffres d’affaires dans le pays considéré.
7. Protégez le savoir-faire de votre entreprise au-delà des frontières belges
Si vous vous préparez à échanger des informations stratégiques avec un prospect, la signature d’un accord de confidentialité est un gage de sérieux des deux parties pour aborder les négociations sous les meilleurs auspices.
Consistant en un ensemble de droits exclusifs sur les « productions de l’esprit », la propriété intellectuelle, confère à son titulaire un droit exclusif d’exploitation temporaire pour un territoire donné. Elle comprend, entre autres :
Droits d’auteur
Peintures, photos, dessins, littérature, cinéma, musique, mais aussi sites web, designs de meubles, manuels de cours, chorégraphies, programmes d’ordinateurs constituent des œuvres susceptibles d’être protégées par le droit d’auteur. En fiscalité belge les revenus tirés de l’exploitation des droits d’auteurs sont imposés à 15%, soit nettement moins que les bénéfices des entreprises ou les revenus des particuliers.
Brevets
Un brevet est un droit exclusif et temporaire d’interdiction concernant une invention, qui est octroyé par l’Etat en échange d’une divulgation de l’invention. Pour obtenir un brevet, l’invention doit remplir un certain nombre de conditions strictes. Le brevet peut s’appliquer à un produit, à un résultat ou à un procédé. Soyez cependant prévenu.e ; le brevet est coûteux et a une durée limitée dans le temps!
Protection de votre marque
La protection par le droit de marque n’est pas applicable par défaut, contrairement par exemple au droit d’auteur. Selon le territoire où vous souhaitez la protection de la marque, vous devez suivre la procédure pour une marque Benelux ou une marque de l’Union européenne. Si vous souhaitez une protection en dehors de l’Union européenne, vous devez suivre la procédure internationale.
8. Sécurisez les paiements de vos ventes internationales
Dans un monde idéal, vous seriez toujours payé.e intégralement avant la livraison de la commande. Dans la pratique, cette logique ne peut malheureusement pas toujours être appliquée. Vous serez très souvent amené.e à devoir accorder un crédit sur tout ou partie du montant dû, et donc à prendre un risque de non-paiement.
Plusieurs techniques permettent d’assurer en partie vos arrières :
- Le crédit documentaire irrévocable et confirmé est une technique qui permet d’obtenir le payement de marchandises lorsque leurs documents de propriété sont remis au banquier du client. Le crédit documentaire offre un grande sécurité de payement mais nécessite un respect strict de toutes les formalités.
- Les assureurs-crédit, tel que Credendo et Coface, protègent les entreprises contre le risque des factures impayées. Ils couvrent un portefeuille de créances ou des créances particulières en tenant compte de la qualité des débiteurs de l’entreprise, des volumes concernés, des pays de destinations des exportation notamment.
9. Valorisez votre succès à l’exportation
Exporter, c’est franchir une étape décisive dans la croissance de votre entreprise. Soyez le ou la premier.e ambassadeur.rice de votre succès à l’international ! Pour ce faire, assurez-vous un maximum de visibilité, par le biais d’un site web qui reprendra vos références internationales ou d’une présence sur les réseaux sociaux, sur lesquels vous positionnerez votre entreprise et son image à l’international. La presse est également un excellent moyen de communication et de diffusion de votre réussite, à condition de savoir comment la nourrir.
10. hub.brussels vous accompagne, à Bruxelles et au-delà
Vous pouvez mettre un check devant les trois premiers conseils listés ci-dessus ?
Vous voilà prêt.e pour l’exportation! Et, fidèle à son moto, hub.brussels vous accompagne, du décollage à l’atterrissage de votre projet au-delà des frontières.
