10 adviezen om te beginnen met export

Published the 31 October 2019

Buitenlandse handel is een belangrijke hefboom voor de welvaart van Brusselse ondernemingen. Wilt u nieuwe markten veroveren? Uw klantenbestand uitbreiden? Uw omzet doen stijgen? Uw marge laten groeien? Lees onze 10 adviezen.

Omdat Brussel relatief klein is moeten bedrijven die er floreren snel beginnen nadenken over export om verder te kunnen groeien. Het internationale netwerk van onze bijna 100 Economische en Handelsattachés en het Brusselse exportteam van hub.brussels begeleiden u bij uw eerste stappen in het buitenland, van Brussel tot Berlijn, New York of Kinshasa.

Hou zeker rekening met deze 10 adviezen voordat u aan uw exportproject te begint.

1. Ga na of u klaar bent om te exporteren

Neem de tijd om uw exportavontuur uit te stippelen. Heeft uw onderneming een sterke nationale fundering? Kan uw productie op grotere schaal worden uitgevoerd? Gaan uw producten of diensten aanslaan in de markt die u voor ogen hebt?

Om op die basisvragen te antwoorden, kunt u een SWOT-analyse uitvoeren. Zo’n analyse identificeert de verschillende opties in een strategische activiteitensector. SWOT analyseert:

de sterke punten van uw onderneming (productiecapaciteit, innovatie, nicheproducten);
de zwakke punten van uw onderneming (human resources, financiën, gebrek aan internationale expertise);
de opportuniteiten voor uw onderneming (groeimarkten);
mogelijke bedreigingen voor uw onderneming (concurrentie, financiële risico’s).

Voer deze analyse uit voor al de producten en diensten die u aanbiedt. Als de resultaten niet optimaal zijn, buig u dan eerst opnieuw over uw business- en financieel plan.

2. Identificeer de producten/diensten die u wilt exporteren

Als u overweegt om te exporteren, wil dat zeggen dat uw onderneming het goed doet en/of dat u tijdens een reis of seminar hebt beseft dat uw product/dienst succes zou kunnen hebben op de ene of andere markt.

Maar in de ondernemerswereld is er aan ideeën geen gebrek … en aan concurrentie ook niet. Met de SWOT-analyse kunt u alle risico’s en opportuniteiten achterhalen.

Het volgende kan u helpen om te beslissen welke producten/diensten u exporteert:

Geef de voorkeur aan nicheproducten/-diensten – hun markten zijn toegankelijker voor kmo’s en de lokale concurrentie is er minder groot dan op ontwikkelde markten.
Kies producten en/of diensten waarmee u zich onderscheidt van uw concurrenten. Uw product of dienst moet een verschil maken op de markt. Vertrouw daarvoor op het marketingconcept van het ‘Unique Selling Proposition‘. Het USP conceptualiseert het unieke karakter van het aanbod van een onderneming, dus wat het meer te bieden heeft dan de concurrentie.

3. Bepaal uw markt

Verre landen hebben vaak een sterke aantrekkingskracht. De afstand gaat echter gepaard met heel wat hindernissen op onder meer financieel, taalkundig en cultureel vlak. Wanneer u begint met export geeft u idealiter de voorkeur aan buurlanden die uw taal en cultuur delen. 60% van de koopkracht van de 512 miljoen inwoners van de Europese Douane-Unie bevindt zich binnen een straal van 500 km rond Brussel. Dat biedt vele voordelen:

uw personeel kan worden gedetacheerd met weinig administratieve beperkingen;
u geraakt snel ter plaatse;
u kunt de afstand afleggen tegen relatief weinig kosten.

Wilt u verder exporteren dan in de buurlanden? Onze adviezen per continent.

Noord-Amerika met zijn inspirerende ondernemerscultuur is een prioritaire bestemming.
Noord-Afrika en Sub-Saharaans Afrika zijn geografisch dichtbij en cultureel nabij. Bovendien liggen deze landen in dezelfde tijdzone als België en ze zijn gemakkelijk bereikbaar vanaf Brussels Airport of de haven van Antwerpen. Voor de Afrikaanse markten is het bijzonder belangrijk om terdege te worden voorgesteld aan de lokale prospecten via een Economische en Handelsattaché, een lokale partner of in het kader van een Brusselse of Belgische officiële economische missie.
Azië is natuurlijk aantrekkelijk, maar de markten zijn er even groot als complex om er een plekje te kunnen veroveren. Begin er pas mee als u de financiële en human resources voor langdurige handelsprocessen hebt kunnen vrijmaken.

Uw bestemming nog niet gekozen?

In de tussentijd kunnen deze tools u helpen kiezen:

google marketfinder helpt u om markten te vinden die bij uw aanbod passen. Het bepaalt de frequentie van de zoekopdrachten naar producten of diensten die lijken op de uwe of naar uw bedrijfsnaam of die van uw concurrenten;
landenfiches van kredietverzekeraars zijn bijzonder nuttig om u te informeren over de interesse van een markt en de daaraan verbonden insolvabiliteitsrisico’s:
Credendo
Coface
Transparency International is een organisatie die de mate van transparantie of corruptie in een land analyseert. Het geeft u ook een idee van de complexiteit van een lokale markt en de duur van de ‘time-to-market’ en het kan u zeggen of de doelmarkt overeenstemt met de waarden van uw onderneming.

4. Via welke weg kunt u in het buitenland verkopen?

Er zijn verschillende mogelijkheden voor distributie voor de export van uw goederen of diensten:

Voor goederen

Een handelsagent of distributeur

Een ter plaatse bekende handelsagent of distributeur is ideaal en op sommige markten zelfs noodzakelijk om kostbare tijd te winnen en een betrouwbare lokale contactpersoon te hebben voor uw buitenlandse klanten.

De handelsagent krijgt een commissie op de bestellingen of verkooptransacties die u realiseert. Hij investeert niet in lokale marketing en biedt geen klantenservice of schuldvorderingsdiensten aan.
De distributeur is een importeur die de voorraad inkoopt en uw producten distribueert. Hij is verantwoordelijk voor de douaneformaliteiten, de schuldvordering en de marketing en kan ook instaan voor de klantenservice.

Lokale of internationale e-commerceplatformen nemen tegenwoordig ook de rol van handelsagent of distributeur over.

Directe verkoop

Als u over de financiële en human resources beschikt, is directe verkoop de aantrekkelijkste optie. U hoeft uw marge niet te delen en hebt rechtstreeks contact met de klanten … Meestal houdt dat een opening van een eigen filiaal of dochteronderneming in.

Voor diensten

Verkoopt u expertise of advies? Dan kunt u bij wijze van spreken meereizen in de bagage van uw klanten of partners. Overweeg indien nodig een margeverdeling als aanmoediging.

Bv.: Wanneer een projectontwikkelaar een contract binnenhaalt in het buitenland, neemt hij zijn Belgische partners, architecten, onderzoeksbureaus, aannemers en onderaannemers met wie hij doorgaans samenwerkt mee, en brengt hen op die manier in contact de markt.

Wanneer uw klanten naar het buitenland reizen, kunt u hen vragen om hier en daar een paar visitekaartjes achter te laten als voorbereiding op uw marktintroductie.

5. Pas u aan aan de lokale cultuur

Om het succes van uw internationale groeiproject te garanderen is het belangrijk om de lokale gebruiken en gewoonten te begrijpen. Zelfs voordat u uw product of dienst aanpast, zijn het uw eigen gedragingen en attitudes die moeten worden bijgeschaafd voor de specifieke kenmerken van de markt.

Daarom moet er een eerste prospectiereis gebeuren. Maak gebruik van onze beurzen of economische missies of ontmoet onze Economische Handelsattaché ter plaatse.

6. Laat de experts uw gids zijn

“Schoenmaker, blijf bij je leest.” Ieder heeft zijn eigen expertise. U staat in voor uw producten/diensten, laat het aan anderen om ze legaal in het buitenland te distribueren. Daarom raden we u met klem aan om u te omringen met professionals voor de juridische en fiscale aspecten.

Dit is alvast het belangrijkste dat u moet weten over btw:

Voor de levering van goederen aan een buitenlandse belastingplichtige (B2B)

Als u exporteert naar een EU-land, zijn er geen specifieke formaliteiten of Belgische btw-heffing. Het is uw verantwoordelijkheid om na te gaan of uw klant op het moment van facturering wel degelijk is ingeschreven voor de btw.
Buiten de EU is de Belgische btw van toepassing: de douane geeft een EXZ-document uit dat de export van de goederen uit België bewijst.
Buiten de EU maar voor landen waarmee de EU een vrijhandelsovereenkomst heeft ondertekend, geldt er geen btw; de douane geeft een EXZ- en een EUR1-document uit.

Voor de levering van goederen aan een niet-belastingplichtige (niet-belastingplichtige klant in de EU)

De Belgische btw is van toepassing tot er in het betreffende land een omzetdrempel wordt overschreden.

7. Zorg voor een goede bescherming voor de knowhow van uw onderneming

Er zijn verschillende manieren om van uw knowhow en uw onderneming een toegevoegde waarde te maken op de internationale markt zonder dat de concurrentie ermee aan de haal gaat.

Als u zich voorbereidt om strategische informatie uit te wisselen met een prospect geeft een vertrouwelijkheidsovereenkomst blijk van ernst van beide partijen om de onderhandelingen in de beste omstandigheden te starten.

Het intellectuele eigendomsrecht bestaat uit een reeks exclusieve rechten op de ‘producten van intellectuele arbeid’ en verleent de begunstigde tijdelijk ook het exclusieve gebruiksrecht voor een bepaald grondgebied. Het omvat onder andere:

Auteursrechten

Schilderijen, foto’s, tekeningen, literatuur, film, muziek, maar ook websites, meubelontwerpen, leerboeken, choreografieën of computerprogramma’s zijn werken die door het auteursrecht kunnen worden beschermd. In de Belgische fiscaliteit worden de inkomsten uit het auteursrecht belast tegen 15%, wat beduidend minder is dan voor bedrijfswinsten of persoonlijke inkomsten.

Octrooien

Een exclusief en tijdelijk recht van verbod op een uitvinding, verleend door het land in ruil voor de openbaarmaking van de uitvinding. Om een octrooi te verkrijgen, moet de uitvinding voldoen aan een aantal strikte voorwaarden. Een octrooi kan gelden op een product, resultaat of proces. Opgelet: een octrooi is kostelijk en beperkt in de tijd!

De bescherming van uw merk

Anders dan bij de werking van het auteursrecht is uw merk niet automatisch beschermd. Afhankelijk van het grondgebied waar u de merkbescherming wilt laten gelden, moet u de procedure volgen voor een Benelux-merk of een merk van de Europese Unie. Als u merkenbescherming buiten de Europese Unie wilt, moet u de internationale procedure volgen.

8. Bescherm betalingen voor uw internationale verkopen

In een ideale wereld is het logisch dat u volledig betaald wordt voordat de bestelling wordt geleverd. In de praktijk kan die logica echter niet altijd worden toegepast. U zult het verschuldigde bedrag vaak volledig of deels moeten crediteren en dus ook het risico moeten nemen dat u niet betaald krijgt.

Er bestaan weliswaar verschillende technieken die u deels kunnen beschermen:

Het onherroepelijke en bevestigde documentair krediet kan worden gebruikt om de betaling van goederen te verkrijgen wanneer de eigendomsdocumenten worden overhandigd aan de bank van de klant. Het documentair krediet biedt een hoge mate van betalingszekerheid, maar vereist een strikte naleving van alle formaliteiten.
Kredietverzekeraars zoals Credendo en Coface beschermen ondernemingen tegen het risico van onbetaalde facturen. Ze dekken een vorderingenportefeuille of specifieke vorderingen, rekening houdend met de kwaliteit van de debiteurs van de onderneming, de betreffende volumes en de landen van exportbestemming.

9. Deel uw succes op social media

De beslissing voor export betekent een keerpunt voor de groei van uw onderneming. U kunt zelf optreden als ambassadeur van uw internationale succes. Zorg voor maximale zichtbaarheid via een website met uw internationale referenties of via social media waar u uw onderneming en haar imago internationaal positioneert. De pers is ook een uitstekend middel om uw succes te communiceren, op voorwaarde dat u weet hoe u dat het beste aanpakt.